淘宝带来传统商业的网络时代新玩法

2019年05月15日 来源:

山这边是工业化制造的庞大生产能力,那边则是泱泱大国正在不断突起的消费愿望与购买力   面对传统渠道的山隔水阻,越来越多人正在踏上一条新的捷径,古老的传统商业模式开始在互联的新世界里寻觅新生

“农民小戴”的“络第一面膜”

不是任何一个国际化妆品大牌,而是湖南长沙乡下的一家民营公司。

“80后”老板“农民小戴”怎样也没想到,自己那块地里的泥浆能火成“络第一面膜”。

那块地含有丰富的矿物质,本来建了一个度假山庄,但生意惨淡,后来改做面膜,却又不知道能上哪去卖。2006年,24岁的大学毕业生戴跃峰开始试着帮忙在上销售。

不料仅仅一年,这款名为“御泥坊”的面膜声名鹊起,被友评为“年度最好面膜”——上一年度,这一桂冠属于国际品牌贝佳斯“绿泥”。

荣幸的“农民小戴”赶上了1波波澜壮阔的购大潮。神话是被上购物消费者买出来的,就这个面膜,一个月就能卖16000多瓶,销售额超过100万。

谁都难以抗拒爆发性增长的购人群。去年,这个数字是7400万人,比前年已经多出近3000万人。易观咨询的分析师曹飞非常肯定的告知南方周末:“络正在成为局部人群和局部市场的主流消费渠道。”

更充满诱惑的是,一线城市、25到40岁之间的民中,把络当主要购物渠道的人正在激增。曹飞强调,“这是最有购买力、企业最看重的一个消费群体”。

看到美妙的前景,“农民小戴”在上发展了一百多家经销商和一百多家代销商,成为了一个虚拟世界里的零售企业。

除了分销,这两年来,他们开始思考如何做成一个真正的品牌——2007年前,他们60%的销售额都来自一款面膜。于是2008年以来,“御泥坊”结束了一个面膜打天下的日子,有了自己的工厂,换了原来“一看就很山寨”的包装,开发出四十多款新的产品 。

绕开坚硬的渠道

如果不是络,“中国制造”要想成长为一个品牌,甚至哪怕只是进入传统的渠道,都殊为不容易。德尔电器的副总宾云水体会最深。

德尔电器原来是中国最大的小家电出口企业之一,金融危机一来,两个重要的国外客户垮了,订单一下子减少60%,不得不回头将果汁机之类的小家电卖往国内市场。

他们几近尝试了所有传统渠道模式。自己建内销渠道,花了六七百万元,找代理商、建体验店、打广告。结果发现从纯生产转做生产加销售,短期内太难了,产品很难卖得动。

自建不行,转而投靠国美之类的家电卖场。但半年下来,大小卖场进了五六十家,几近都不能盈利。一个月卖两三万元,可是进场费就要3万-5万,扣点要抽走25%左右,日常还有名目繁多的店庆费、过节费等等,“几近天天在往外掏钱。曾在一个店里,总共只卖出6000多元的货,结果交了9000多元”。

宾云水甚至还试过三个月的电视购物,没想到,退货率高达20%。

直到2008年6月在淘宝开店,德尔才结束了只赔不赚的内销之路,现金流在半年后转正。经过2009年的重点建设,现在络渠道已占了总销售额的35%,络上一共有七八十个代理商。而且,内销有15%的利润率,是外贸的一倍以上。

过去埋头生产的“中国制造”们,纷纭被金融危机逼上这条捷径。“世界工厂”庞大的生产能力,开始经过这条新通道,渐渐输入到广阔的中国市场之中。

艾瑞曾做过一项调查,使用电子商务的企业在全球危机中的生存状态远优于传统线下企业,陷入窘境的线下企业比例高达84.2%,而线上企业仅为16.8%。

不过,要在新的渠道中行走也其实不容易,德尔就交了许多学费。起初他们将为北美生产的大电饭锅放到上卖,结果发现很难卖出去,就算卖了运输也是又费钱又容易坏。后来,他们便专门针对购人群年轻、时尚等特点,专门开发小果汁机等适合络销售的产品。

之前,德尔每个订单很少低于10000台,而现在,500台就开始生产了。过去一套模具做好几天,现在几个小时就得换一套——当互联打开了新市场的大门,德尔的全部生产方式都随之发生了变化,这家曾在广东同行中第一个上机械手,第一个使用自动化传送带的生产商,现在主动回到了大规模工业化之前的生产状态。

品牌商赶集

此时,购世界已经开始越来越热烈。

从1990年代末当当与卓着开始以打折和货到付款诱惑人们上买书,十年间愈来愈多的人都看到了,上销售是块大蛋糕——到2008年,中国络购物交易达到上千亿元,比上年增长130%。

淘宝是公认的有功之臣。SARS期间,难以出户的城市青年们点击鼠标,开始在上买或者卖,甚至一边买来又一边卖出的“淘宝生活”,让购自此一种生活方式。

上卖的东西越来越丰富,购世界也已潮起潮退了好几拨:

2004年红孩子开始卖起了奶粉、玩具等母婴用品,同一年京东商城开始卖电视等数码产品,但这些从别人手上拿标准品来卖的站都发现了利润极低这个大问题——即使京东商城一年的销售额达到40亿之巨,但它却一直没赚到钱。

电器最好卖但最不赚钱,那就试试最不好卖但最赚钱的服装吧。2006年PPG以遮天蔽日的广告,让消费者终究知道“上可以买便宜衬衫”之后,留下1屁股纠纷关门;随后,不到两岁的Vancl月销售额赶上了老牌行业老大雅戈尔,尽管仍然不盈利,业绩也足以使人感慨;等到2008年,定位高端男装的Masamaso,4个月就实现了盈利;而这一年,淘宝上销售额最高的商品种类已经变成了服装。

这时候,那年春天,品牌商李宁来了。

最早在淘宝开旗舰店的李宁,是较早全面主动利用络新渠道的品牌。李宁公司CEO张志勇告诉:“谁也不知道将来络能否成为主流渠道或新的模式,但至少现在上买东西的人愈来愈多,那我们就要做。”

刚到淘宝时,这里有一千多家卖李宁的。林砺,李宁从eBay易趣挖过来的电子商务部负责人,干脆将传统销售体系搬到线上。

级别高、好评多、经验久的几十家店陆续被“授权”,类似于经销商;剩下九百多家做代销商;官方站和销售平台上的官方旗舰店,等同于形象店和直营店。

每天,李宁的“巡店员”要在上转一圈,看看有没有假货、不遵照价格体系的、线上线下窜货的;每一个月,授权店都要上交销售月报;每个季度,线下订货会召开时,电子商务部的人也在忙着给店发库存清单,开上订货会。“可以出清存货,可以迅速覆盖全国,甚至生产络专供款。”李宁的淘宝官方旗舰店店长唐振坤如此评价络渠道的用处。相对应的,在不同的渠道和店铺里,李宁卖不同的产品。新品的价格在哪都一样,不过官方站就卖更多专业运动产品,淘宝店更多的卖下线存货和炫产品,再根据消费者反馈重新生产一些经典款。

电子商务部成立4个月,实现了盈利;8个月后,占李宁总销售额的1%;1年后,居然在络上冲破了品牌魔咒,数年来第一次超过了阿迪达斯,跃居运动品牌第二。

在李宁之前,只有佐丹奴等零星品牌“触”,李宁以后,却是一长串的名单:优衣库、美的、宝洁、乐扣乐扣们的店遍及各大络销售平台;中粮集团、百丽鞋业、苏宁电器,则依托着旗下产品的丰富性自建上商城。

一度市场失势的百事运动则指望着通过络来光复失地。“如果想重整旗鼓,像以前那样开店圈地显然不现实,但络可以。”百事运动电子商务部总监钟涛说。十年前就进入中国的百事运动如今威风不再,直营店从3000家减少到400家,退守广东和福建。

钟涛的策略是,与专门做络分销的“进宝”合作,先培训出晓得卖百事运动产品的职业商,然后在上广泛的铺开渠道,同时设计3000款络特供产品,在上做成知名运动品牌,三年后扶持大商开实体店,实现二次落地。

除了像这样推行自家品牌的,也还有一些人正在努力将许多不同的品牌整合到一个平台上,比如新兴的时尚站走秀。

在那里,你能找到时下流行的各种时尚品,从法国的化妆品,到韩国的风衣,从中国出口的亵服,到LV上万元一个的手袋——就像是将一个摩登百货商场完全搬上了互联。

“购已从淘便宜货的试探阶段,进入了买品牌的真正的消费时期,”在走秀一名高层看来,这样的选择,一边是缘自市场需求的深刻变化,另一边则是对供应渠道的立体整合,“在互联提供的潮流指挥棒下,我们的海外与本土买手都能同步跟上最新时尚。”

颠覆者的窘境

前程越是光明,道路往往越是崎岖。

那些一波波的涌现、培育出爆发性购市场的B2C企业,仍然笼罩在不能盈利的阴影下。京东商城四年,年增长率是惊人的360%,即使每天营业额过3000万元,仍然“零利润”。

阴影背后,是极限价格战和昂贵的物流。京东商城的低价众所周知;当当和卓着的书籍折扣一直咬得很紧;而红孩子2004年刚成立时就把母婴产品的利润率一下子降了10%。

而另一方面,络虽然免去了店面费用,但物流成本惊人。有的企业自建物流,可是2三线城市的定单量可能还支撑不了物流仓储本钱;有的企业外包,可是在中国目前的物流发展环境下,控制不好就会影响客户体验度。

先行者们在左冲右图,比如说,卖电子产品不赚钱,那就卖利润率更高的服装或者百货;卖他人的品牌不赚钱,就同时也卖自己生产的东西。

那些在淘宝上开店的“中国制造”们,则在为如何控制上经销商发愁。

“农民小戴”很高兴地发现已经有了解决的雏形。几个月前,淘宝邀请他参加“大淘宝”战略中分销体系软件的内测,测试之后,戴跃锋发现只要他设定好一个价格范围,经销商的货就只有在这个范围内定价才能上架,而且都会打上类似于条形码一样的防伪标识。

淘宝商户平台事业部总经理喻策跟南方周末解释了这个系统的构想:“传统企业到上做销售,同样会碰到分销、物流、系统、营销这四个基本问题。我们帮助解决好这些,他们才能更方便的把东西拿到上来卖。大淘宝战略就是希望提供类似于水电煤的基础服务。”

而对那些已经在传统世界里具有了品牌的企业来说,新渠道带来了新空间,却也带来了冲突。最严重的,莫过于传统渠道与络渠道的价格冲突。

如何融会线下线上渠道,发展出一个针对不同渠道来制定的更成熟的架构,成为最近的新焦点。用进宝总裁张明川的话来讲,就是形成一个立体式的渠道模式,才是渠道的颠覆。

月经后期的气血两虚吃什么
女孩子痛经怎么缓解
气血虚会痛经吗
相关文章
  • 2015春晚总导演哈文谈春晚尽力完成不可能完成的任务
    2015春晚总导演哈文谈春晚尽力完成不可能完成的任务

    10月30日上午10点11分,央视综艺官方微博权威宣布,哈文将三度执棒,担任2015年羊年春晚的总导演,多是央视综艺频道骨干栏目的制片人。哈文:将尽力完成不可能完成的任务总导演哈文介绍,从春晚剧组正式成立到距离春晚播出仅有111天的时间,羊年春晚剧组面临...

  • 解放军首个大型计算机兵棋系统历时7年建成
    解放军首个大型计算机兵棋系统历时7年建成

    解放军首个大型计算机兵棋系统历时7年建成发布时间: 18:26:00兵棋演习中,“红军”首长发布命令。 禇振江提供把现代战争真实地搬进计算机,构设一个符合中国军队特点和未来战争实际的虚拟战场,使我军获得未来战争的更大胜算——这就是兵棋推演的魅力所在。...

  • 湖南电信发布互联网推进计划助力数字湖南建设
    湖南电信发布互联网推进计划助力数字湖南建设

    【湖南电信发布“互联+”推进计划 助力“数字湖南”建设】在湖南省经信委、湖南电信22日共同举办的2015年“互联+”高峰论坛上,湖南电信发布了“互联+”推进计划,表示将从“互联+政务”、“互联+工业制造”、“互联+农业”、“互联+新兴服务”等方面推行“...

  • 陈洁仪曾因误会拒歌手竞赛不会飙高音
    陈洁仪曾因误会拒歌手竞赛不会飙高音

    摘 要:“我是歌手3”(以下简称“歌手3”)12月20日在长沙进行首场录制。作为首发阵容的成员,陈洁仪、胡彦斌深夜结束录制后接受媒体采访。对于现场表现,两人都表示抱着贵在参与的心情加盟。我是歌手3(以下简称歌手3)12月20日在长沙进行首场录制。作为首发阵...

  • 奥巴马邀乌总理访美俄已接管11处边界哨所
    奥巴马邀乌总理访美俄已接管11处边界哨所

    摘 要:乌克兰9日迎来著名诗人塔拉斯·舍甫琴科诞辰200周年。数以千计临时政府支持者当天在首都基辅等地集会,临时总理阿尔谢尼·亚采纽克誓言不向俄罗斯让出“一寸”土地。他将访问美国,在白宫会晤美国总统奥巴马。亲俄罗斯的民众同样针锋相对地集会。一...

  • 蛋类鲜果价格走高10月CPI同比涨16
    蛋类鲜果价格走高10月CPI同比涨16

    受食品价格上涨影响,10月份我国居民消费价格总水平同比上涨1.6%。不过在食品类当中,猪肉和鲜菜价格都出现了下降。国家统计局昨天公布的数据表明,1~10月,全国居民消费价格总水平比去年同期上涨2.1%。 家庭服务涨幅达9.0%国家统计局调查显示,10月份,食品价...